La empresaria argentina Lía Protto fundó Tentroya en 2008, marca de accesorios de cuero, y busca consolidarla en el mercado estadounidense. En una entrevista con LA NACION, detalló su trayectoria y estrategia comercial.
La empresaria argentina Lía Protto fundó en 2008 la marca de accesorios de cuero Tentroya, según declaró en una entrevista con LA NACION. La compañía, cuyo lema es «Nuestra historia empieza en el campo», busca consolidarse en Estados Unidos tras 18 años de operaciones.
Formación profesional
Protto se graduó de abogada a los 23 años y se especializó en el área de Aseguradoras de Riesgos del Trabajo (ART) para compañías de seguros. Ejerció durante casi tres años. Luego se inscribió en un curso de diseño de indumentaria en la Escuela Argentina de Moda. «Pasé de un mundo de leyes a la imaginación. Me enamoré de la escuela, de todo lo que me enseñaron y descubrí mi parte más creativa», declaró. Posteriormente realizó una especialización en Marketing de Moda y diseñó vestidos de novia o de alta costura.
Origen de Tentroya
Protto dejó el estudio jurídico para incorporarse al restaurante de su familia. Identificó una oportunidad para incursionar en el diseño de productos con cuero. «Yo dije: ‘Bueno, mi familia tiene un restaurante y el cuero es un producto muy personalizado. Hagamos una mezcla acá y empecemos a diseñar algo que tenga que ver con aquello que el turista busca’», señaló. Inicialmente planeó crear chaquetas de cuero, pero sus clientes comenzaron a pedir productos más pequeños, lo que la llevó a diseñar carteras y accesorios. «La mayoría de la gente me decía que eran muy caras las chaquetas y que si contaba con un producto más pequeño. A partir de ahí, exploré un poco más con billeteras y carteras», dijo.
En 2008 fundó Tentroya. El nombre proviene de uno de los caballos más veloces del criadero que tuvo su padre en Entre Ríos. «Cuando era chica, salió una nota en el diario que titulaba ‘Tentroya, más veloz que el viento’. Al ver el título, recuerdo la felicidad que tenía junto a mi hermano. Desde ahí me quedó el nombre en la cabeza», relató.
Los primeros meses fueron duros. Protto abrió un showroom en Puerto Madero, cerca del restaurante familiar. «Me contacté con agencias de viaje que organizan tours para turistas y entonces los llevan de repente a comer y a algún lugar de cuero, pero era muy difícil», dijo. Ante la falta de personas, lanzó una primera página web para vender sus productos de manera digital. «Por un lado, fue una linda transición, y por otro lado, recuerdo todo lo que tuvimos que hacer para tratar de vender un poco más», señaló.
Expansión a Estados Unidos
Conforme Tentroya se posicionaba en Buenos Aires, Protto tuvo la iniciativa de exportar su marca. Asistió a una conferencia sobre internacionalización de marcas en el Centro Metropolitano de Diseño (CMD) y contrató al especialista que dictó la charla para que la ayudara a trazar el plan de negocios y analizar los mercados. Antes de emigrar a EE.UU., realizó una prueba piloto en Chile y exploró otras zonas como Uruguay y Paraguay. «Fue una evaluación buena porque cometimos todos los errores y pudimos aprender de eso», señaló.
A partir de esta experiencia, la empresa consolidó su presencia en EE.UU. desde Miami, Florida. Sin embargo, pese a establecerse en el Estado del Sol, aseguró que este no constituye su principal mercado de consumo. «En Miami hay mucha comunidad latina, entonces los argentinos, colombianos o venezolanos están acostumbrados a ese tipo de producto armado y diseñado», aseguró. Los estados donde Tentroya tiene mayor presencia son Texas, California y Nueva York. Con respecto a Texas, Protto lo atribuye, en parte, a la conexión cultural de sus habitantes con el campo, los animales y el mundo ecuestre. Con relación a Nueva York su público son aquellas personas que buscan diferenciarse de las marcas de lujo tradicionales al usar etiquetas pequeñas, exclusivas y con historia. «Le vendemos al de las afueras de la ciudad grande que consume moda y quiere usar algo diferente. Cuando descubres esa marca que tiene calidad, artesanía y un producto distinto, te dan ganas de contarle a alguien sobre tu descubrimiento», dijo.
Este consumidor se convirtió en uno de los principales motores del crecimiento de Tentroya en EE.UU. Para responder a esta demanda, la empresa desarrolló una estrategia comercial basada en la venta mayorista, con foco en pequeñas boutiques que valoran la exclusividad.
Planes futuros
Protto busca llevar los valores de su marca a más mercados de EE.UU. La empresaria apunta a lograr un mayor alcance dentro del mercado masivo del país, sin perder el posicionamiento que la distingue dentro de un nicho pequeño y exclusivo. «En Estados Unidos todo es a gran escala. Así que lo que nosotros tratamos de hacer es meternos en un nicho pequeño y diferenciarnos por lo más exclusivo y artesanal», destacó. Su paso por el país norteamericano también contempla incorporar otras prendas y accesorios, como zapatos, y apostar por materiales ecológicos, como cueros elaborados a base de cactus o de desperdicios de frutas.